И если Заявки (АСУРЭО) уже успешно вышли на рынок, то новые продукты типа Инфоконт только вступили на эту узкую и извилистую дорожку.
Кончено, процесс продаж у нас поставлен, есть CRM и активные продажи. Но кажется, что мы можем большего.
В этом году мы очень рьяно взялись за повышение собственной квалификации, наши разработчики и тестировщики приняли участие в трех конференциях (Software People, SQADays, AgileCamp), не считая веб-конференции Стратоконф, организованной нашими любимцами Панкратовым и Соколовым.
Пришел черед продаж, и первым и, надеюсь, не последним шагом в этом году стал тренинг Николая Рысёва “Как управлять продажами на 100%”. Сейчас я спешу поделиться своими впечатлениями.
Для меня как для руководителя этот тренинг стал продолжением ранее прошедшей конференции по лидерству, манипуляциях и риторике, о которой я писал раньше. Не то, чтобы они были связаны единой логикой, но и то и другое мероприятие были хороши для упорядочения знаний.
Участники
Публика была разношерстная. Из разработчиков ПО я был один, еще была пара ребят, продвигающих сайты. Были представители издательского бизнеса, большая группа слушателей представляла дистрибьюторские фирмы. Участники были уровня директоров, руководителей отделов продаж и бизнес - тренеров.Было очень приятно видеть (хотел сказать в работе) в обучении молодых директоров “Молочный путь” и “Браво Телеком”. Они были активны и целеустремленны. Надеюсь, у вас все получится, и ваши фирмы займут то место, которое вы им пророчите!
Люди старшего поколения были более сдержаны и придирчивы. Зато с ними было интересно общаться.
Загадки
С начала для разминки нам загадали загадку про две дороги (в город и к разбойникам) и двух братьев, один из которых всегда лжет, а другой говорит правду. Загадка в том, какой вопрос нужно задать одному из братьев, чтобы узнать дорогу в город.Я знал ответ, поэтому в отгадывании не участвовал и приз в виде книжки автора прошел мимо меня. Чертова скромность!
Вообще загадки – это здорово, мы всегда загадываем их у себя на собеседованиях.
Загадки и забавные случаи сопровождали нас на протяжении обоих дней, делая обучение легким и не давая слушателям отключаться.
Первая неожиданность
В качестве материалов нам раздали по тоненькой книжке-конспекту тренинга и по толстой книжке автора под названием “Технологии лидерства”. И тут оказалось, что Рысёв продвигает идею организации продаж через лидерство. Менеджерские техники тоже были, но упор делался не на них. В частности не было форм отчетности, которые ожидались, не было формальных документов.Был подход, который автор сформулировал так: великий полководец не планирует битву – он рассматривает в деталях победу. Другими словами нужно представить куда идешь, увидеть все нюансы и потом наметить и пройти путь, в конце которого ты получишь что хочешь.
Итак, курс был скорее про лидерство, чем про управление, упор делался на понимание и доведение своих идей до других. Это была неожиданность, и не могу сказать, что она была неприятная.
Планирование, реализация и контроль деятельности
Мы вспомнили, что такое цель c точки зрения SMART. И тут же сделали упражнение на ее постановку. Нужно было сформулировать цель и донести ее до подчиненных.Этот тренинг был интересен именно своими упражнениями. Было прикольно наблюдать, как взрослые люди кивают головой и говорят, что все понятно, а потом забывают указать для цели сроки или порождают цель, по которой вообще невозможно сказать, достигли ее или нет. А еще было весело видеть свои ошибки, после того, как сам покивал головой.
Еще автор бегло ознакомил нас с методами усиления речи, но это вкрапление из риторики (безусловно, полезное) было дано как-то скомкано.
А потом мы сделали упражнение на SWOT анализ. Этот простой метод позволяет упорядочить свои знания, понять и потом донести до других. Он является отправной точкой для выявления целей и организации их достижения.
Управление маркетингом
Рысёв сразу рассказал, почему надо в слове маркетинг делать ударение на первый слог. В отличие от Манна, для которого это признак правильности образования, у Рысёва все прозаичнее. Люди, которые ставят ударение на первый слог, более нетерпимы по отношению к тем, кто ставит ударение на второй, чем наоборот. Поэтому и говорим мАркетинг (улыбка).В этой секции тренинга был дан классический быстрый старт по маркетингу: сегментирование, позиционирование, карты восприятия. Самыми интересными были примеры и практические занятия. И вроде все просто, и сам много где об этом читал, но когда проделаешь самостоятельно все шаги, то появляется система.
Все, Инфоконт, держись!
Управление персоналом и подбор сотрудников
Иногда у меня бывает несколько собеседований в день. Сказать, что это тема была мне близка – это не сказать ничего.На тренинге нам дали интересный перечень вопросов, который задается на собеседовании менеджеру по продажам. Кстати, половину из них мы у себя в фирме использовали и раньше. Например, мы претворяемся потребителями и просим соискателей продать нам что-нибудь по телефону.
Единственное, что мне не понравилось – это шкала оценки навыков. Нам предлагалось оценивать от 0 до 10 баллов. Это слишком сложно. Я могу мыслить в трех категориях (да, нет, возможно). Могу в 5, как в школе, хотя для меня до сих пор загадка, чем двойка отличается от кола (один фиг - родители по голове не погладят). Но 11 градаций – это явный перебор. Как результат оценка получается очень субъективная, одному и 8 - низкая оценка (не блестяще, поэтому не 9 и не 10), а кому то 5 - высокая. В общем, все очень субъективно.
На практике мы разбились на пары и собеседовали друг друга. Было интересно побыть в чужой шкуре - так получилось, что я сам 10 лет не был ни на одном собеседовании.
Потом мы от поиска сотрудников перешли к методам постановки задачи. Тут мы взяли на вооружение следующий метод и принялись его оттачивать.
Метод такой.
- Передать информацию.
- Получить фидбек – проверить, что все понято верно.
- Получить четкие обязательства по выполнению.
- Определить периодичность и форму контроля.
- Проработать вариант Б – что делать, если все пойдет не по плану.
- Задать время исполнения.
- Обосновать реальность выполнения задания.
- Четко описать ожидаемый результат.
- Описать средства решения, указав на их доступность.
- Дать алгоритм решения задачи (степень детализации в зависимости от квалификации).
- Проработать мотивацию.
Несмотря на то, что это был тренинг по продажам, этот алгоритм является универсальным, по нему можно ставить задачу всем, даже дворнику.
И еще пара слов про алгоритм решения задачи. Людям нужно ставить задачу в зависимости от квалификации. Человеку с недостатком знаний нужно разложить алгоритм по полочкам. Человека знающего нужно убедить, что задача полезна. А компетентному нужно задачу просто делегировать.
Эта мысль кажется прозрачной, но почему тогда (знаю по себе) люди, разжевывая все до последнего своему лучшему работнику, приводят его в ярость. А потом говорят вчерашнему студенту, что доверяют ему целое направление, приводя его в уныние. Так не надо (улыбка).
Мотивация
В этом блоке были рассмотрены известные модели внутриличностной мотивации (Маслоу, Марткедефера и Херцберга). Они были рассмотрены быстро и интересно, даже тем, кто был в курсе, не было скучно.На теорию ожиданий мы делали задание – последовательно проходились по компонентам формулы, показывая соотношение усилий, результата и вознаграждения, повышая значимость последнего.
Управление циклом продаж и переговоров
В этом блоке было дано общее понимание цикла продаж: планирование продажи, поиск клиентов, холодные звонки, контакт, ориентация, презентация, работа с возражениями, контрактация и поддержки отношений.
Как не удивительно, но я встречал много коммерсантов, слабо понимающих, что такое цикл продаж.
Обычно это люди, занимающиеся пассивными продажами, сидящие у телефона и ждущие, когда же позвонит покупатель. Они начинают работу с предпоследнего кружка на схеме и часто не удосуживаются интересоваться последним.
В этом нет ничего плохого, если количество покупателей велико. Но если их недостаточно, но есть множество людей и организаций, которым это может быть интересно, то надо начинать игру с самого первого кружка и последовательно идти вперед. Если везет, то можно за один раз пройти несколько ходов вперед. А можно на месте топтаться или пойти назад как в детских настольных играх с кубиками и фишками.
Но вернемся к тренингу. После цикла продаж мы отдельно рассмотрели техники работы с возражениями. Нам были представлены различные формы обработки возражений, использование которых мы закрепили на практике.
На последок мы для разных этапов цикла продаж рассмотрели методы и формы контроля процесса продаж.
Итог
Тренинг был интересный, скучно не было, занудно не было, было много примеров.Минус – часть моментов проскакивалось очень быстро, часть, похоже, мы вообще пропустили. Например, 4П маркетинга и построение каналов сбыта пали жертвой других частей курса.
Еще раз уточню – это курс был не про организацию продаж, это был курс про лидерство в организации продаж.
Каждая из частей курса, пожалуй, не может претендовать на прорыв, знакомство с новым происходило не очень глубоко (будем реалистами — можно ли сделать больше за два дня, включающих теорию и практику).
Скорее тут действует принцип: не знаешь – познакомься и начинай использовать, знаешь - начинай использовать, используешь - оттачивай. И главное интегрируй это знание в цельную картину своих знаний о коммерции. Курс был нацелен, скорее всего, именно на это. Я так думаю (улыбка).
И еще этот курс показал направление и дал волшебный ускоритель для движения в этом направлении. Посмотрим – насколько хватит энергии движения.
#Обмен опытом